02 февраля 2015

Смена видов

Удивительно, но текущий кризис на рынке металлов вызвал гораздо меньше панических настроений его участников, чем предыдущий в 2008-09 гг., несмотря на то, что все понимают, что нынешние проблемы гораздо более глубокие, более сложные и продляться дольше. В чем причина такого хладнокровия? Компании оказались более подготовлены к новой нестабильной ситуации? Ушли самые рисковые игроки, не готовые работать на этом рынке в предстоящие «тощие годы»? В этом вопросе решил разобраться журнал «Металлоснабжение и сбыт», опросив металлотрейдеров, работающих в различных форматах и на различных региональных рынках металлов.

 

2008 г. стал окончанием десяти «тучных» лет металлоторгового бизнеса в России. После невероятного роста цен на металлопродукцию, ценовых качелей в сезон, позволяющих иметь высокую маржинальность трейдерского бизнеса, доходов, которые давали возможность реализовывать очень рискованные проекты, рынок внезапно «споткнулся». Металлоторговые компании с недоумением отметили серьезное снижение спроса на черные металлы в строительстве и машиностроении и, соответственно, уменьшение объемов реализации металлопродукции, а также падение цен, удорожание кредитных средств и снижение рентабельности бизнеса. Помимо этого в конце 2008 г.-начале 2009 г. производители ощутили снижение привлекательности экспортных рынков и начали наращивать долю продаж на внутреннем рынке, в первую очередь, через собственные сбытовые сети. Цены на металлопродукцию в РФ стагнировали практически на протяжении всего 2009 г.

В этих условиях трейдерам пришлось перестраивать свою деятельность кардинальным образом, либо задумываться о выходе с данного рынка. Стоит отметить, что сразу после резкого изменения условий функционирования на  рынке, громких банкротств практически не было. Даже те игроки, которые, казалось бы, «висели на волоске» прошли через процесс сделок слияний и поглощений и в том или ином виде продолжили свою работу. К примеру компания Инпром была поглощена компанией ЕВРАЗ Металл, металлоторговое направление Агис-Стали влилось в состав Сибпромснаба и т.п.

Однако в дальнейшем не все компании смогли (или захотели) адаптироваться к ужесточившимся условиям игры. И в 2013-14 гг. рынок стал свидетелем ухода таких компаний, как Тобол, ТиссенКрупп Материалс, СтальЭнерго-2000, Апогей, Вестмаркет-Металл, Даймонд и др. В начале 2015 г. заявление на банкротство подала Тройка-Сталь.

К каким же условиям пришлось приспосабливаться металлоторговцам?

В первую очередь, рынок черного металлопроката в РФ постепенно стал рынком покупателя с серьезным дисбалансом в сторону предложения, а отдельные сегменты стали носить региональный характер (т.е. появилось огромное количество малых заводов, поставляющих свою продукцию в радиусе 500-1000 км). Производители начали защищать свои «домашние рынки». Особенно, это заметно в Сибири, где ЕВРАЗ развернул программу по повышению лояльности клиентов.

При этом, конечно, с стороны производителей повысились требования с точки зрения дисциплины поставок и расчетов за продукцию. Например, как рассказал С.Курапин, первый заместитель генерального директора А ГРУПП, в последнее время крупные комбинаты идут на встречу своим покупателям, гораздо легче предоставляют отсрочки платежа и т.п., но при этом, когда приходит срок платежа, договориться о его переносе, оказывается все сложнее.

Р.Риянов, генеральный директор Регионального центра металлопроката, добавил, что, опасаясь просрочек платежей заводы стали более плотно «вести» своих покупателей, появились дополнительные требования по оформлению документов при заключении сделок, в том числе по обязательному подписанию договора личного поручительства со стороны собственника или генерального директора металлоторговой компании. Хотя стало гораздо легче работать с мини-заводами.

Каждый производитель сегодня выстраивает собственную сбытовую политику, определяя по отдельности условия работы с крупными, средники и мелкими компаниями. Кстати, от политики реализации преобладающей части производимой металлопродукции через торговые дома большинство производителей отказалось, поняв, что гораздо выгоднее работать с крупными и средними независимыми трейдерами.

О.Чернов, председатель совета директор Балтийской металлургической компании, отметил, что сегодня наблюдается динамичная эволюция в отношениях «потребитель-продавец»: «Наш рынок постепенно переходит из рынка поставщика (завода–производителя) в формат конструктивного диалога с потребителем, что не может не радовать. Так, например, большинство заводов, учитывая сезонный фактор и нестабильную экономическую ситуацию, охотно идут на контакт: предлагают компромиссные решения и новые формы работы в вопросах оплаты, сроков поставки и номенклатуры».

С.Анкудинов, генеральный директор компании САНК, заявил, что в таких условиях компании помогает длительная история взаимовыгодных и доверительных отношений с производителями: «В последние годы мы несколько раз входили в начале сезона в «слабо прогнозируемый»  рынок и размещали свои заказы, но с неопределенной конечной ценой, при этом гарантируя производителю определенную загрузку его станов. Цена затем устанавливалась по факту поставок».

Помимо всего прочего клиентоориентированность производителей в настоящий момент выражается в повышении их сервиса по отношению к покупателям металлопродукции. С.Курапин, в частности, заметил, что сегодня каждый производитель старается внедрить «систему одного окна», чтобы один менеджер решал все вопросы с клиентом. Северсталь и

ЕВРАЗ внедряют сервис, при помощи которого в своем личном кабинете покупатель может посмотреть стадию исполнения своего заказа. К этому же идут и крупнейшие российские трубники – ТМК, ОМК и ЧТПЗ.

Профицитный рынок заставляет повышать уровень сервисного обслуживания не только производителей, но и поставщиков металлопродукции. При этом конечные потребители становятся все более требовательными, если не сказать избалованными.

Так, по словам А.Соседко, генерального директора ГК Феррум, за прошедшее с 2008-09 гг. время потребители металлопродукции стали более «дебиторными», т.е. требуют все больший срок отсрочки платежа и все больший объем товарного кредита. С ним согласился Д.Нехорошев, директор  МТК Красо, добавив, что до 2007 г. ситуация была с точностью до наоборот.

В то же время, как считает Р.Риянов, потребители за этот период стали более профессиональными покупателями: сегодня они ведут постоянный мониторинг рынка по компаниям, четко разбираются в погонных метрах, ценах на продукцию, в производителях, и соответственно, более тщательно работают и с трейдерами.

По оценкам О.Чернова, основными пожеланиями клиентов на сегодня стали постоянное наличие качественного, без налета ржавчины товара на складе, его своевременная и оперативная доставка на объект. Но, даже удовлетворяя эти пожелания клиента, компании приходится развивать рынок дополнительных услуг: первичная обработка металла, доставка на объект, хранение. Многие услуги, особенно оптовым покупателям, приходится оказывать с большим бонусом. «Но в итоге, предлагая своим партнерам качественный товар плюс целый комплекс сопутствующих услуг, мы видим следующую положительную динамику: среднесуточный показатель отгруженных автомобилей постоянно увеличивается (например, по отношению к 2013 г. количество транспортных единиц увеличилось более чем на 20%); количество выданных и работающих карточек постоянного клиента (т.е. клиенты, постоянно обращаются к нам за покупкой) увеличилось более чем на 30%», - заключил он.

В то же время А.Матвеев, руководитель отдела маркетинга компании Росметпром, уверен: «До декабря 2014 г. основными требованиями клиентов было увеличение товарного кредита и срока отсрочки платежа за продукцию. Сейчас же многие клиенты в поиске, и мы это чувствуем, поскольку в сложившейся экономической ситуации поставщики металлопродукции вынуждены уменьшать кредиты, а многие вообще отказывают в товарных кредитах. Клиенты, у которых товарный кредит был заложен в бизнес-процесс, вынуждены либо искать новых поставщиков, чтобы закончить начатое строительство, либо перестраивать свой бизнес. Поэтому мы предполагаем, что перспективу получат те покупатели, которые менее требовательны к кредитованию, но требовательны к ценам, срокам поставки и качеству товара. При этом мы отмечаем, что конкуренция за платежеспособного клиента растет, поэтому от нас потребуется еще большая гибкость и еще более высокое качество сервиса».

И. Жиганов, генеральный директор АМТ «Металл-Маркет», в более глобальном масштабе  отметил, что за последние годы стала видна тенденция изменения возрастного состава тех сотрудников, которые принимают решение о покупке продукции. По его мнению, новое поколение принимает более практичные решения, стремясь приобретать уже готовые решения, а не производить металлоконструкции или изделия под свои нужды самостоятельно, гораздо легче принимают и начинают использовать в своей деятельности современные материалы (профильные трубы, холодногнутые профили, композитную продукцию, профнастилы, современные заборные ограждения).

Немаловажным фактором в деятельности металлорторговцев всегда являлся доступ к финансовым ресурсам. Свобода в получении денежных средств перед кризисом 2008-09 гг. для многих компаний обернулось серьезными проблемами, в результате чего пришлось пересмотреть финансовую политику.

К примеру А.Дроздов, генеральный директор ГК ДиПОС, припомнил, что 2007 г. был годом некой эйфории и бездумного отношения к получению заемных средств: «Наша компания в тот период была «закредитована» до невозможности. Мы даже разместили облигационный заем на 2 млрд руб. Однако в июне 2008 г., при погашении очередного транша, мы задумались о разумности такого подхода и решили вернуть все кредиты на высоком рынке. И в августе мы поняли, что были очень правы, предприняв такой шаг. На сегодняшний день ДиПОС имеет более сбалансированный кредитный портфель, который позволяет достаточно спокойно чувствовать себя в условиях нестабильности».

При этом, по словам А.Матвеева, на протяжении последних нескольких лет банки осторожно, но все-таки шли на встречу клиентам, увеличивая кредитные лимиты, предлагая новые продукты. Однако все закончилось в декабре 2014 г. увеличением ключевой ставки ЦБ РФ.

Хотя, конечно, и в отношении с банками большую роль играет история работы в предыдущие периоды, уверен С.Анкудинов. САНК является партнером ВТБ уже порядка 20 лет, в результате чего компания по-прежнему имеет возможность кредитоваться, хотя тренды по ужесточению условий работы коснулись и ее.

АМТ «Металл-Маркет» в этих условиях полностью перешла на собственные ресурсы, подпав под политику банков по сокращению кредитования металлоторговых компаний. Хотя в 2007 г., по оценкам И.Жиганова, заемные средства превышали собственный портфель компании в полтора-два раза.  

ВЛысков, коммерческий директор компании Севзапметалл, также отметил ухудшение условия работы с банками, рост ставок (даже по действующим договорам) и ужесточение требований к заемщикам.

Все эти условия приводят к тому, что металлоторговые компании стали более серьезно просчитывать свои затраты, в том числе на содержание региональных подразделений. Многие из них в рамках оптимизации пересмотрели свою филиальную политику, закрыв нерентабельные филиалы, или, наоборот, освоив новые перспективные регионы.

А.Соседко, в частности, рассказал, что с 2007 г. до 2014 г. количество подразделений компании сократилось в три раза, были закрыты филиалы на Урале, как нерентабельные или слишком рискованные. «Это было связано еще и с тем, что в нашей компании началось активно развиваться производственное направление, развивался складской комплекс в Новосибирске, большое внимание было уделено привлечению розничного клиента», - прокомментировал он.

Компания Красо за этот же период закрыла филиал в г.Тюмени, но открыла в Улан-Удэ и Казахстане.

За период с 2012 по 2014 гг. ГК БМК запустила две новые торговые площадки в Калининграде - в стратегически важном участке Большой Окружной дороги открылся - гипермаркет металла на Окружной (12 600 кв.м. крытых площадей, удобные подъездные пути, преимущество быть вне проблем, связанных с транспортной загруженностью города и, конечно же, 100% металлоснабжение и 100% металлосервис) и склада БМК на ул. Дзержинского. Этот склад БМК признан самым крупным в Прибалтийском регионе – площадь крытых складских помещений составляет 27 000 кв.м.

А ГРУПП в 2007 г. была представлена только в Москве, а сейчас в структуре компании 15 филиалов, охватывающих всю территорию России от Санкт-Петербурга до Южно-Сахалинска, а также Республику Беларусь.

Региональный центр металлопроката после кризиса открыл два небольших филиала в Свердловской области, которые до сих пор успешно функционируют (гг. Нижний Тагил и Каменск-Уральский).

Росметпром в 2011 г. запустил представительство в Краснодаре, а в 2014 г. сделал попытку зайти на рынок Санкт-Петербурга, однако особенно работы в регионе (низкие наценки, в первую очередь) заставили компанию свернуть это направление.

Несмотря на все сложности работы, металлоторговые компании за прошедшее время продолжили наращивать объемы своей деятельности, хотя за это многим из них пришлось заплатить усложнением работы.

Компания ДиПОС за 2007-2014 гг. создала мощную производственную базу, выстроив передовой отечественный сервисный металлоцентр - Верхневолжский СМЦ (Ивановская область), а в Московской области – запустила новый крытый складской комплекс площадью 18 тыс. кв. м. 

А ГРУПП более чем в четыре раза увеличила объёмы продаж и количество своих клиентов. Правда, одновременно с этим почти вдвое снизился «средний чек», но это одно из объективных требований рынка. Сейчас у компании порядка 10 тысяч активных клиентов, т.е. тех, которые у нас хотя бы раз в квартал приобретают металлопродукцию.

Направление «Гипермаркет металла БМК» продемонстрировало в 2014 г. увеличение выручки в денежном выражении от продажи на сторону на 3% по отношению к 2013 г. (до 1,59 млрд. руб.), в тоннаже продаж рост составил 8% - до 53,9 тыс.т. Количество постоянных клиентов b2b в 2014 г. выросло на 9% и составило 2 581. Но отмечена и положительная динамика в изменении количества держателей карт постоянного клиента b2c (частные лица) на 32% в 2014 г. по сравнению с 2013г. – до 2 464 человек. Складские комплексы демонстрируют увеличение среднего показателя ежедневных отгрузок автотранспорта клиентов (по двум складам) на 21%, до 234 автомобилей в сутки.

Росметпром также отметил рост объемов реализации металлопродукции, особенно, начиная с 2011 г., когда компания серьезно пересмотрела кадровую политику. Значительно увеличилось количество клиентов, при этом масштаб этих покупателей остался примерно на том же уровне, что и раньше. МТК Красо продолжило наращивать объемы реализации, правда, доходность деятельности при этом не увеличивалась сравнимыми темпами. Одновременно с этим в разы выросло число клиентов, и средний чек оказался очень маленьким – вагонные поставки сменились поставками, измеряемыми чуть ли не в килограммах.

Похожую картину демонстрирует и РЦМ, который в борьбе за клиентов (у компании их порядка 2000) ориентируется на поставки более мелких заказов, а также на оказание всевозможного сервиса. В декабре 2014 г. компания запустила очередной станок лазерной резки, а в 2015 г. планирует установить гильотину для рубки арматуры. Помимо этого Региональный центр металлопроката оказывает услуги газорезки, производит металлоконструкции для нефтегазового сектора, железной дороги, энергетики. По словам Р.Риянова, большое внимание уделяется поставкам качественной продукции: «Мы долгое время практические единственные в Екатеринбурге предлагали клиентам уголки, уложенные елочкой, а также трубы завода Профиль-Акрас. Это продукция более дорогая, чем аналоги, и поэтому трейдеры с ней менее охотно работают, однако наша компания идет на это, ставя на первое место качество товара».

В целом диверсификация деятельности и расширение ассортимента стали серьезным шагом в повышении конкурентоспособности и устойчивости металлоторговых компаний.

Так, трейдеры практически любого уровня и формата деятельности заявили о том, что основным направлением развития в последние годы стала универсиализация деятельности. Так, в настоящее время Металл-Маркет развивает на своих площадках услуги ленточнопильной резки, перемотки проволоки в мелкие мотки, расширяет свой ассортимент за счет новых видов металлопродукции, а также смежных видов (строп для грузоподъемных механизмов, крепежных элементов, композитной арматуры и т.д.). Сейчас компания ведет переговоры с Каслинским заводом компании Мечел.

С.Анкудинов отметил, что трендом последних лет стали просьбы клиентов на разбивку пачек, качественную упаковку поставляемой продукции, размотку и рубку арматуры из мотков в пруток.

Количество предоставляемых услуг компанией Севзапметалл, по словам В.Лыскова, серьезно расширилось именно в последние годы. Компания ввела в строй агрегаты раскроя, ленточнопильной плазменной и лазерной резки. Ежегодно расширяется ассортимент поставляемой продукции.

А.Матвеев рассказал, что руководство компании Росметпром избрало для себя три направления развития. В частности, ассортимент продукции был расширен за счет строительных материалов, поскольку основные клиенты компании - это строительные организации. Несколько удачных сделок показали перспективность избранного направления. Во-вторых, большое внимание было уделено работе по госзаказам, что позволяет обеспечить стабильность и гарантию возврата вложенных средств. И, в-третьих, были сделаны вложения в логистику, которые привели к положительным изменениям в предоставлении этой услуги клиентам.

МТК Красо в период после 2008 г. активно развивала направление металлосервиса, что дало возможность предложить клиентам такие услуги, как порезку металла в размер, размотку, правку и рубку арматурного проката, производство ПВЛ и легких металлоконструкций. Дополнительно была создана собственная перевозочная компания, что позволило  обеспечить потребителям качественную и оперативную доставку.

Компанию ДиПОС сегодня уже можно перевести в разряд серьезных производителей металлопродукции: за этот период она стала, пожалуй, крупнейшим производителей сварных сеток в России, имея парк из девяти сварных машин, четыре из которых были запущены в 2014 г. Также в прошлом году ДиПОС ввел в строй высокотехнологичную линию по производству сварных настилов.

В этом же направлении движется компания А ГРУПП, которая на сегодняшний день имеет возможность предоставить потребителям широкий спектр услуг от порезки металла до изоляции трубной продукции. В 2014 г. компанией начато строительство нового производственно-складского комплекса в Подольске, призванного в первую очередь повысить сервис при обслуживании клиентов и расширить ассортимент предоставляемых услуг по обработке металла. Этот комплекс рассчитан на отгрузку 30-35 тыс. т металла в месяц.

Что касается Балтийской металлургической компании, то в 2013 г. в отделе металлообработки БМК появились новые услуги – гибка металла на трехметровом листогибочном прессе и рубка металла с помощью трехметровой гильотины, в 2014 г. - заработал станок газо-плазменной резки металла. Сервисный центр компании в прошедшем году запустил новый профилегибочный станок для производства новой линейки профилей – С8 и С18. Развивается и такое строительно-монтажное управление завода металлоконструкций БМК, которое в 2014 г.  получило разрешение на строительные работы по госконтрактам до 500 млн. руб., разрешение на проектные и генподрядные работы по госконтрактам до 25 млн. руб. и готово оказывать соответствующие услуги.

Таким образом многие компании подошли к текущему году весьма подготовленными к нестандартным ситуациям в экономике. Так, А.Зайцев, генеральный директор А ГРУПП, отметил: «В 2008-09 гг. мы получили огромный опыт работы в кризисных условиях, на своей «шкуре» поняв, как должна функционировать каждая составляющая работы металлоторговой компании, будь то финансовая сфера, уровень ликвидности, структура компании, взаимоотношения с поставщиками и потребителями и т.п. С этой точки зрения я считаю, что наша компания готова к кризису на 100%: мы не завышали своих обязательств перед производителями металлопроката, сбалансировали соотношение заемных и собственных средств, у нас нет ни одного клиента, доля которого бы в наших продажах превышала бы 3%, мы работаем над повышением оборачиваемости запасов, взаимодействуем с контрагентами, повышая юридическую защиту своих интересов. Поэтому наша компания позитивно настроена на 2015 г., которые будет очень тяжелым годом. Но мы понимаем, что за этот период рынок консолидируется, почиститься, и дальше мы будем работать на более стабильном рынке».

Хотя сегодня максимальный горизонт прогнозирования развития ситуации на рынке металлов ограничен мартом, а дальше все скрывается в тумане, заявили участники открытого совета Российского союза поставщиков металлопродукции, который состоялся в Москве в конце января т.г. Было отмечено, что в феврале российские металлургические компании собираются увеличить стоимость непокрытого плоского проката на 7-15%, арматура должна прибавить до 12%, а оцинкованная сталь и прокат с полимерным покрытием — от 7 до 20%. В то же время, рост складских котировок уже в ближайшее время может упереться в потолок из-за недостаточного спроса, а во второй половине февраля или в марте цены на вторичном рынке могут вообще покатиться вниз. В последнюю неделю января, во всяком случае, трейдеры, в основном, уменьшали стоимость арматуры, хотя котировки на плоский прокат и трубы продолжали подниматься.

В то же время, металлургические компании, по предварительным данным, планирующие на март очередное повышение цен, могут урезать поставки на внутренний рынок в пользу экспорта, создав дефицит предложения в условиях падающего спроса. Также в начале весны у ряда поставщиков может возникнуть дефицит финансовых ресурсов. Как отмечалось заседании совета, принятое 30 января решение совета директоров Центробанка РФ о снижении ключевой ставки от 17 до 15% может быть «очень позитивно» воспринято рынком. Однако ситуация с финансированием остается тяжелой. Некоторые банки в регионах просто отказываются выдавать кредиты компаниям из реального сектора экономики, очевидно, располагая более выгодными для себя возможностями получения краткосрочных доходов.

На рынке Московского региона происходят структурные изменения, в первую очередь, связанные с падением спроса на прокат со стороны конечных потребителей. На сегодня потребности в сортовом прокате в строительном секторе снизилась на 50%, при этом спрос, подтвержденный реальными денежными средствами, снизился ещё сильнее - на 70-80%.

На рынке трубной продукции ситуация складывается более напряжённая, чем на рынке сортового проката: трубы - товар не экспортный, а цена рулона (стоимость которого устанавливается в зависимости от экспортного паритета) занимает серьёзную долю в его себестоимости. Влияет и большое количество игроков.

На рынке Северо-Запада также было отмечено снижение платежеспособности конечных потребителей. Объёмы строительства в регионе в 2015 г., по прогнозам, снизятся примерно на 50%.

В Центральном Черноземье строительство жилья пока продолжается. По словам Л.Полянского, генерального директора ГК Протэк, объёмы продаж проката в январе т.г. оказались на уровне января 2014 г. Компания прекратила отгрузку с отсрочкой платежа, при этом у неё еще в ноябре 2014 г. был сформирован хороший складской запас.

Самарская область стала тем регионом, где серьёзно сжалось банковское кредитование. Хотя жилищное строительство и рынок металлов в регионе остаются достаточно живыми. Поэтому в январе показатели продаж, например, у компании Металл-Маркет, по словам его генерального директора И.Жиганова, сравнимы с январём 2014 г.

Безусловно, снижение ключевой ставки несколько улучшит ситуацию на российском финансовом рынке и, вероятно, поможет запустить почти остановившееся в январе кредитование. Но до нормализации здесь еще очень далеко.

Тем не менее, О.Чернов, председатель совета директоров БМК, настроен весьма оптимистично: «Я верю, что преодолев два кризиса (1998, 2008 г.), мы преодолеем и этот. Со своими коллегами я бы хотел поделиться уже давно проверенным алгоритмом «выживания»:

1.       Внимание к персоналу.

2.       Удержать платежеспособного клиента, выстроить с ним эффективную работу (удержание имеющихся клиентов имеет большее значение, чем приобретение новых).

3.       Внимание к финансам:

3.1.    отказ от кредитов (самый эффективный момент для инвестиций — сразу ПОСЛЕ большого падения);

3.2.    снижение долгового бремени.

4.       Правильный выбор банка:

4.1.    перевод важных платежных проектов, например, зарплатного фонда, в банки с государственным участием (эти банки будут спасать в первую очередь. В условиях стагнации неважно, что исполнение платежного поручения стоит, как правило, на 10% дороже, чем в других банках);

4.2.    обеспечение себя необходимым качественным и квалифицированным банковским обслуживанием;

4.3.    постоянство доступа к краткосрочным кредитам.

Со своей стороны, хотел бы изложить то, что должен и что не должен делать руководитель. 

Что не должен сделать руководитель:

1.  Паниковать. Решения в бизнесе необходимо принимать взвешенно, предварительно проанализировав ситуацию.

2.  Увольнять сотрудников. Люди - один из самых ценных ресурсов компании, ее конкурентное преимущество.

3.  Разрывать отношения с клиентом, кто тяжело переживает кризис. Лучше поддерживать старые отношения, чем создавать новые, учитывая, что их может и не быть.

4.  Открывать новые направления. Стоит потерпеть и сосредоточиться на основном направлении бизнеса.

Что должен сделать руководитель:

1.  Взвешенно и хладнокровно принимать управленческие решения.

2.  Мотивировать и поддерживать своих сотрудников.

3.  Выявлять положительные моменты.

4.  Активно общаться с клиентами и партнерами и налаживать с ними еще более доверительные отношения.

5.  Вести SWOT-анализ компании и выявлять наиболее сильные и востребованные клиентами компетенции.

Как же быть с клиентами? Я бы предложил следующее:

1.  Сконцентрироваться на работе с «хорошими» клиентами. «Хорошие» клиенты - это все те, кто сохраняет платежеспособность и может платить живыми деньгами. «Плохие» клиенты - все остальные.

2.  Активно работать по сокращению клиентской задолженности. Усиливается действие принципа «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас кинет».

3.  Увеличивать объем заключенных сделок. Надо быть готовым к тому, что из трех сделок заплатят только по одной.

4.  Увеличивать количество деловых встреч. Продолжайте активно работать с клиентами».

 

Источник: ИИС «Металлоснабжение и сбыт»